Massimiliano Alvisi, per gli amici Max, è un imprenditore poliedrico. Tra le sue passioni ci sono sport, business e sopratutto moda. Non a caso da quasi 20 anni si occupa di vendita. Tra le esperienze più importanti c’è quella di direttore generale Interjeans con il marchio Superdry.
Dal 2016 è a San Marino con Sale14, società commerciale e di marketing in grado di creare reti commerciali per brands italiani e stranieri. Con Sale14 ha anche deciso di insegnare le proprie competenze ad altri negozianti, creando il corso di formazione Shop Survivor in cui spiega la gestione della vendita e il percorso marketing esponenziale il negozio.
Lo abbiamo incontrato per sapere, dal suo osservatorio privilegiato, lo stato di salute del comparto in tempo di saldi.
Pandemia prima e rincari poi come hanno cambiato l’approccio del cliente ai saldi?
“Mai come ora il settore del commercio italiano in grande cambiamento. La pandemia ha cambiato l’approccio dei consumatori all’acquisto. Ha avvicinato tantissimi consumatori al mondo dell’online. E tornati alla “libertà” dopo le restrizioni sono stati premiati coloro che avevano puntato sull’originalità e sul rapporto con il cliente. Ora serve continuità.
In merito ai rincari è cambiato l’approccio dei consumatori, la disponibilità economica e lo schema delle priorità. Oggi l’abbigliamento non è più la priorità per molti, come invece sono tecnologia, ristorazione e viaggi. Ma allo stesso tempo il consumatore premia l’acquisto che gli dà il famoso valore aggiunto.”
Quanto sono importanti i saldi sul bilancio del comparto?
“Occorre sfatare alcuni luoghi comuni: non è vero che chi non fa saldi guadagna di più come non è vero che chi fa tanti sconti non guadagna: è l’equilibrio, la gestione del negozio e del magazzino a fare la differenza.
Su quanto incida dipende un po’ dal prodotto e dalla tipologia di gestione. In base alla mia esperienza e al contatto con tanti commercianti posso stimare che oggi mediamente i saldi incidono per più del 40% in termini di fatturato in un anno. D’altronde parliamo di circa 5 mesi all’anno visto che abbiamo luglio, agosto e una parte di settembre per i saldi estivi e gennaio, febbraio e una parte di marzo per quelli invernali.
I saldi permettono di ricostruire liquidità ed abbassare i magazzini ma d’altra parte prevedono di lavorare con margini ridotti”.
Nel momento dei saldi cosa è importante sapere per il venditore e per il cliente?
“I clienti devono stare attenti a selezionare i venditori seri. Invito a fare attenzione a chi fa sconti del 50%, 70%, 80% perché forse la qualità del prezzo iniziale non è perfetta. Facciamo altresì attenzione positiva a chi fa sconti meno forti ma più credibili. Questo è più facile frequentando il negozio tutto l’anno e comparando il prezzo sul web. Ma in questo caso occorre prudenza: tanti negozi e strutture utilizzano prodotti civetta sotto costo.
Per il negoziante suggerisco di utilizzare un approccio e una attività super limpida sui prezzi e una comunicazione chiara: è importante indicare il prezzo d’origine, il prezzo scontato e il valore della percentuale. Ancora: gli arrotondamenti per difetto o eccesso vanno evidenziati. Il concetto è Il prezzo non è il primo valore ma merita molta attenzione”.
Anche nel commercio c’è il problema della difficoltà di trovare collaboratori. Che strategia suggerisce?
“È vero. Anche i negozi, insieme ad altri settori, soffrono la problematica. È evidente che orari di lavoro limitati e la possibilità di avere sabato o domenica liberi sono diventate priorità per i lavoratori. Per i negozianti diventa importante creare un ambiente di lavoro motivato. Occorre trovare persone che vogliono diventare un punto di riferimento per il cliente e che comprendono che il commesso resta uno dei lavori più belli del mondo”.
Il prossimo appuntamento da docente per Alvisi è mercoledì 27 luglio alle 14:30 con un seminario gratuito sulla gestione e motivazione dei collaboratori nel punto vendita a cui è possibile iscriversi a questo link https://www.shopsurvivor.it/collaboratori-1.